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對于園區來說，招商是個永恒的課題。再說招商，有老調重彈的感覺。但靠商吃商，對于園區而言，并不是句玩笑話。對于招商人員來說，招商更是橫亙在他們心頭的一根魚刺。成也招商，敗也招商。業績顯赫時，鮮衣怒馬，談笑間揮斥方遒；招商不利時，所有矛頭直指招商部門，連“無法兌現的高額提成”都能作為攻擊招商不力的最后一根稻草。

眾所周知，產業園區的發展要靠企業買單，但是市場的容量終究是有限的。近幾年，全國各地產業園區建設風生水起，各種同質化產業園多如過江之鯽，產業園區的供給遠遠超過了企業發展的需求，造成閑置是必然的結局。

當然，產業園區的供求失衡主要是結構性的失衡：一邊是大量廠房面積找不到商家只能閑置，另一邊卻是大量商家無法找到適合的店址；一邊是企業獨棟的遍地開花，一邊卻在物態的檔次和結構上與企業群體格格不入，致使企業依然感覺“不方便、不合適”。

事實上，“供求失衡”不是招商的個人能力能解決的，只能力求“趨利避害”。在園區開發時對產業定位和競爭情況進行細致的分析，或者在轉型升級過程中慢慢去尋求與企業的契合。當然，也有“化被動為主動”的一招，就是等待——相信產業地產會迎來，任何一種產業形態的發展無不經歷了漫長的養商期。不過，首先，園區開發商必須有足夠的耐心、足夠的資金、足夠的“放長線養魚”運營理念。

在園區項目規劃、設計、招商、建設之前先要進行詳盡的時常調研來明確園區的定位，這是產業園區開發的基本原則之一。

許多園區決策者不是不明白這一點，可在實際操作時卻屢報僥幸心理，其根源往往還在開發商根深蒂固的“住宅思維”。當然，根深蒂固的還有住宅開發帶來的贏利模式。住宅開發時，面積多做一點，就多賣一份錢。他們理所當然將這個公式應用在了產業園區開發上——好不容易拿到的塊地，為什么不做大一點？讓利潤更厚些?

同樣，在資金鏈的壓力和“即時贏利”的思維主導下，即使是出租型物業，園區開發商往往也會追求高的租金回報。許多園區開發商的租金水準，不是按照市場同比條件來確定，而是根據自己的投資，加上確定的投資回報率，來倒推租金應該是多少。然而，在產業園區遍地開花的今天，如果園區租金太高，企業是否能夠承受？招商不是簡單地把企業“圈”在一起，更重要的是留商、養商，只有讓每個企業真正賺錢，園區開發商才能賺到錢，這是魚和水的關系。

然而，很多園區運營者往往身不由己地陷入“想當然”的誤區：市場定位過程中一味追求高檔次；業態組合盲目求全;頑固追求高租金;重招商輕運營……在沒有定位明確的情況下“拔苗助長”，一味追求招商的短、快、利，有這樣的認知，要想讓產業園區不空置也難。

為了吸引和鼓勵企業入駐，園區向企業展示著一切具備誘惑力的畫皮：政府將給予多少補貼的政策優惠，園區將為企業提供多少種類的企業服務……極盡蠱惑之能事。事實上，這些招數和套路在招商之初也確實帶來了很好的效果，然而這往往是一把雙刃劍，當雙方合作愉快時，會給企業帶來極大便利，一旦雙方發生糾紛，解決起來將會極為困難。

相信每個招商人員的初心一定是好的，對企業客戶的宣傳并沒有違背園區的政策，但是這一切隨著企業對園區的進一步實地考察或入駐之后，矛盾開始逐漸顯露。對于考察的企業來說，看不到落地的政策與服務，轉身走人；對于已經入住的企業而言，所謂的政策和補貼，基本上輪不到自己；而園區承諾的6大綜合服務、十大服務平臺一直都在籌建中，根本看不到落實的希望，又或者正在落實，但距離自己所亟需服務仍相差甚遠，導致產生極大的心理落差而遷址。無論哪種情形，都會對園區招商、二次招商造成困擾，而造成這的根源就在于園區的畫餅：對企業入駐園區的政策之畫餅，對園區為企業提供的服務之畫餅。

畫餅之策，讓夾在園區和企業之間的招商人員很受傷。一位招商人員的吐槽很具代表性，“招商之初，我們所掌握到園區的相關政策和服務就是如此，絕對沒有向企業作虛假宣傳的意思。但是因為園區很多服務都沒實踐到位，企業都指責我們當初變相欺騙他們，現在都不待見我們。有時候在園區見到企業老總，都不好意思跟人打招呼，更別提續約的事情了。”

然而，專業人才和團隊的培養絕非一朝一夕之事，所以，園區開發商必須要有人才培養和挽留人才的整套成熟機制，如若不然，順勢時一切都很美好，掩蓋了所有矛盾與分歧；而逆勢時，人才難留，湊齊一個招商團隊都成問題，還談什么園區招商呢！專業的招商團隊正是好園區不斷發展進步的前提。好園區招商團隊秉持著降低客戶成本，實現客戶夢想的招商理念為好園區旗下園區引入大量優質企業，為好園區行穩致遠做出巨大貢獻。

現階段，在供給側改革、脫虛向實的大背景下，政府鼓勵向制造業、戰略性新興產業等實體經濟發展，加之一輪輪房地產市場調控政策襲來，融資成本的提高也讓地產開發企業在風口浪尖徘徊；更重要的是，地方政府要求開發企業帶著產業進來，開發商必須尋找更多資源背書；同時傳統房地產行業的規模觸頂，急需尋找新的利潤增長點和業務亮點。

在這種情況下，傳統房企紛紛開始尋求轉型，而避開了國家的調控政策，又為經濟轉型、產業結構調整提供載體的產業地產成為熱門首選，產業地產重回各方玩家的視野。

物流園、電子商務園、文化創意園等產業園區，得利于精準的產業定位，得寵于政策扶持，城市及房地產行業均對此寄予厚望，不僅國內開發商趨之若鶩，更有國外資金搶占這一輪加速資本積累的先機。然而，隨著全國各地城市市各產業園像吃了高樂高一樣快速峘起又陸續倒下時，產業園經濟迎來新一輪“泡沫論”的質疑。由于交通、基礎建設、人才聚集率、國家政策等諸多原因導致產業園出現了空城的現象，被利好環境與政策吸引的新進年輕產業園與傳統房企轉型的產業園也雙雙遭受市場打擊，面臨“招商難”的困境。

這些新進的年輕園區，大多不懂產業規劃，容易盲目招商，且急于求成，營銷手段功利性太強，忽略產業園的硬件、軟件建設，沒有獨立的想法，缺乏對市場的觀察、思考和策劃，只懂得一味照搬其他園區的經驗，且服務也是一大短板。

而想要轉型的傳統房企開發商根本就沒能抓住產業地產的本質，還停留在過去做地產的概念上。首先，在開發模式上，傳統房企追求“快拿地、快開發、快銷售”的短平快操作模式，這與“產業地產發展需要較長的周期”，“開發難度也大，且涉及融資、開發、服務、招商、產業培育等因素，要求較高”的事實相悖。第二，房地產與產業地產本就是兩個完全不同的行業，傳統房企的高管只適應于房地產的開發模式，自然無法快速匹配產業地產的開發模式。最后一點，對于轉型房企而言，多年房地產運營模式、績效制度、激勵制度根深蒂固，而產業地產需要長時間的專業運營，原有的制度并不適合產業部門人員的付出和發展。如此這般，自然無法贏得市場的認可。

盡管各大產業園發展之路困難重重，但從宏觀角度來看，產業轉型升級必定是我們國家未來長期的發展戰略，從中央發布的“國家十三五規劃”、到國務院發布的“中國制造2025”可以看出國家政策對產業發展的支持度之高，從大勢上可以看出產業地產發展前景是非常好的。再從市場的發展趨勢看，產業地產經過十余年的粗放式發展，盤活存量和植入運營服務的時代已經到來，市場正從“蓋物業”向“搭平臺”，從“做產品”向“創服務”轉變。未來產業運營服務商將會是城市產業發展重要的合作伙伴，是眾多企業快速發展的重要伙伴。而目前具備產業和企業服務能力，具有產業聚集、平臺整合能力的產業運營商在市場是稀缺的。

面對如今各大產業園區遭遇眾多的發展制約與瓶頸問題，我們是這樣建議的。

1、務實做好產業規劃.實現狹路超車

如今產業園區定位趨同，普遍缺乏特色，園區品牌影響力較弱。面對同質化競爭，園區建設經營者必須本著求真務實的態度做好產業規劃工作，加強區域研究、產業分析，評估區域經濟基礎產業資源和科技實力，考量產業拓展能力、招商引資能力和產業服務能力。

2、聚集產業.引領產業高質量發展

產業園需積極培育戰略新興產業發展增長極，聚集優秀企業，促進傳統產業轉型升級與創新，堅定不移地堅持產業集聚發展路徑，堅定不移地堅持招商引資引智。求真務實、腳踏實地做好園區的產業規劃、產業招商與產業服務工作，著力做好產業鏈分析，扎實做好產業配套、產業招商和產業服務，考察區域產業集群狀況與業績等工作。同時和政府攜手共同致力于對企業進行孵化、進行投資，讓它們在本地成長。產業聚焦、企業聚集、金融支持、人才保障、創業驅動、創新策源、政策扶持、技術平臺都要聚集在一起，實現產業集群化發展。

3、全方位構建可循環的產業生態體系

隨著大城市土地供應越來越嚴格，土地獲取成本越來越高昂，產業地產招商越來越不景氣，各方面成本的上升，贏城建議產業地產商可摒棄傳統的大規模化布局，另辟新出口，走向精細化發展之路，以降低成本，提高土地利用率，重點發展主導業務，在未來的產業地產發展中，加強園區的產業定位和產品、服務的精細化管理，完善園區配套建設和服務體系，是未來產業園區提高核心競爭力的有效措施。

如今，園區的產業服務體系是企業在入駐時必不可少的參考指標。如深圳某產業園通過圍繞產業鏈、創新鏈、人才鏈，構建完善的產業服務體系，以滿足包括早期辦公、孵化加速、投融資對接、商業模式構建團隊成長、媒體資訊、培訓教育、市場推廣、專業咨詢和交流圈子等創業企業全生命周期的成長需求，并致力服務于落地企業，提供資本支持、孵化高新技術企業、提供中介服務，打破傳統服務方式的局限，實現“一站式”服務，讓園區轉型升級，打造創新孵化鏈條服務體系，把產業園區服務體系建設引向規范化。

4、打造符合產業需求的產品以及定制化的服務和科學的運營模式.構建產業園自身IP

在如今產業園發展新時代下，將來無論產業園如何多元化發展，園區內企業的滿意度和園區品牌美譽度的提升，都是需要關注的。回歸本質，做好平臺和服務，顯得更為重要。同時值得關注的是，當前市場環境下，同質化競爭日趨激烈，如何創新打造符合產業需求的產品以及定制化的服務和科學的運營模式，構建產業園自身IP，也成為影響各產業運營服務商關注的重要因素。