產業園區作為產業聚集的載體，既是區域經濟發展、產業調整升級的空間承載形式,又是地區社會經濟發展水平的衡量標志,它肩負著聚集創新資源、培育新興產業、推動城市化建設等重要使命。產業園區的形式多種多樣,如高新區、開發區、科技園、文化園、農業園、特色產業園,以及近年來各地陸續涌現的科技新城、產業新城等。近幾年,伴隨新興產業的快速發展和房地產市場的連續低迷,產業地產逐漸成為社會關注的熱點和投資新寵,產業巨擘和地產大佬紛紛搶灘登陸產業地產版圖。
對園區來說,通常招商在前,運營在后,但招商再重要,如果沒有很好的園區運營,見多識廣的企業也會提不起興趣,就是招進來也難免流失,如此,園區自身和入駐企業都難以實現可持續發展,園區資產的保值增值就會成為空談。
一位園區運營管理專家借戀愛結婚和持家生活來比喻園區招商和運營,園區招商好比戀愛結婚,是帶有激情的人性沖動;而婚姻美滿與否、日子幸福與否,就要看兩口子的自理能力與配合協調程度,這就是婚姻的經營,園區運營于此相似。
園區運營商應該清醒地認識到:招商是前提,運營是保障,招商帶來短期效益,運營帶來長期效益。
深圳坪山新區國家生物產業基地占地面積12萬平方米,規劃建設醫療器械區、動力輔助區、生物制劑區、綜合服務區和實驗區五大功能區域,包括10萬平方米的醫療器械生產廠房、6萬平方米的生物醫藥生產廠房,以及試劑、檢測、公共實驗室、質檢、化學品庫、圖書館等公共服務設施,努力打造研發支撐平臺和產業化服務平臺,為企業提供全方位服務。
2011年,園區實現產值2.5億元,至2012年9月,已引進24家生物企業,且大部分是細分行業影響較大的龍頭企業。園區在總結招商時得出結論:公共服務平臺成為帶動園區引進項目的加速器,尤其是“深圳市醫療器械檢測中心”項目順利進展,引發了招商的連鎖反應,一批龍頭企業紛至沓來,并帶動中小企業緊隨而來。
企業,尤其是需要產業扶植的企業在選擇生產經營場地或辦公物業時,會考慮很多條件,有公共平臺和產業服務的園區自然是理想之選，產業運營服務越全面、越深人,越能吸引企業的眼球,虜獲其芳心。
筆者曾經接觸過一位產業地產項目的營銷經理,他所在的項目對產業運營十分看重,物業銷售和企業招商狀況著實不錯。可這位營銷經理對產業運營服務不屑一顧,他認為這就是圖個熱鬧而已。但當這位營銷經理換了項目并遭遇招商瓶頸時,他豁然醒悟并大發感慨:為什么不做運營服務呢！
以商招商是在招商引資工作實踐中探索出來的行之有效的招商方式,是借助園區(區域)內企業的信息渠道、商務渠道、人脈資源,實現入園企業為園區引進新企業的目的，以小的成本獲取大的效應,頗具四兩撥千斤的意味。
以商招商的精髓在于緊緊圍繞產業鏈招商和圈層營銷,關鍵在于營造親商穩商的產業環境,提供全面深入的運營服務,以產業服務打動入園企業,讓入園企業自覺自愿地為園區招商,當然也會給予企業適當的獎勵。以商招商相對于政府招商和園區自行招商而言更見效率。
春江水暖鴨先知。在市場經濟的汪洋大海中,最熟悉“水性”的無疑是企業主;在專業招商、產業招商中,對意向客戶最具有說服力的還是企業主。
四川省眉山鋁硅產業園為四川省20個重點工業集中區之一,并被列為四川多晶硅太陽能光伏產業基地。
為調動園區企業招商引資的積極性,鋁硅園專門出臺了《以商招商獎勵辦法》,針對園區企業及相關負責人,設立招商引資信息獎和成就獎。凡引介項目、促成落戶的,對引介人分別給予信息獎、成就獎,具體金額根據項目投資規模和投資強度確定檔次和系數,最高不超過30萬元。
同時,在園區內聘請多名活動能力強的企業主為園區招商引資局的榮譽局長”。作為“榮譽局長”之一的四川美裕鋁業有限公司董事長李義,是較早一批到園區投資的企業家,多年享受園區的產業政策與運營服務,與管委會成了很好的戰略伙伴。
2011年10月,李義得知四川省良友稀土金屬有限責任公司有投資意向,便將該信息告訴園區招商引資局,并與園區管委會共同努力,最終促成了這個在省內多地比對了近一年的項目“花落”鋁硅園。“首先,我們是多年的朋友,有感情基礎和信譽基礎;其次,企業家現身說法,本身就是活廣告”,說服力要大得多。”此外,李義還為園區招商引進了寬幅船板帶材等五個項目,其他一些項目也在洽談之中。
在產業招商上,產業園區與區域政府/管委會有著共同的心聲,都追切希望園區招商取得突破性進展,園區物業盡快出手,實力企業盡早入駐,以帶來顯著的社會經濟效益。
可是,產業園區,尤其是產業地產項目若不能很好地規劃開展產業運營,不能很好地給企業提供增值服務,充其量還是地產型項目,那么政府/管委會對項目的支持只能停留在初級階段,不太可能給予項目顯著性的政策扶植和資金支持。政府與園區如何互相借力、彼此幫襯是門學問,也需策劃設計。
天津高新區內的智慧山科技文化創意產業基地前瞻性地做了文化科技融合產業的園區規劃,為高新區的產業規劃出謀獻策;智慧山構建五大公共服務平臺,推出三級孵化模式,充實豐富了高新區的產業服務平臺,延展了政府服務職能;智慧山自我招商引進了很多新興產業翹楚與龍頭企業,為區域立人達人;當智慧山不遠處南開區的某個寫字樓項目(含商住公寓)正在以辦理藍印戶口作為一大賣點的時候,智慧山的運營團隊正在研究如何建設更具操作性的產業服務平臺讓入駐企業受益……智慧山很多產業運營工作也在推動著高新區管委會的政策創新、經營創新和服務創新,所有這些都讓高新區管委會感知到智慧山與區內其他園區項目的迥然不同。
園區給政府爭臉,政府給園區作勁,高新區管委會同樣為智慧山的各項工作搭橋鋪路,招商引介是最明顯的體現,管委會將卡梅隆一佩斯集團中國總部、中興能源有限公司等一系列龍頭企業引薦到智慈山,且知名企業/機構每每考察高新區必介紹它們到智慧山參觀交流。
園區若想留住好企業,必須具備良好的硬件設施和軟性服務,享有產業運營服務是入園企業能夠持續性發展的基礎與保障,有和沒有,大不一樣。
某市高新區內的QH公司是一家環保科技公司,由于內部糾紛,公司董事長與總經理分道揚鑣,總經理帶領一波人馬另立門戶,在高新區注冊成立了從事同類業務的XY公司。
由于QH公司是高新區的明星企業,占據著先發優勢,享受著多重優惠政策和產業服務,還以較低成本購置了土地建廠建樓,且享受資金補貼。而新成立的XY公司雖然在技術研發和市場拓展上并不輸給QH公司,甚至還要略強于QH公司,但由于QH公司在區域內占據著有利位置和社會資源,XY公司很難爭取到同等的優惠政策,也享受不到什么產業服務,致使經營成本與產業拓展上的劣勢越來越顯現,即使XY公司通過自身努力獲得了國家級的項目支持,但仍然難以獲得所在區域理想的產業扶植。于是,在兩家公司的經營競爭中,XY公司越來越處于下風。
最終,XY公司舉家搬遷到該市的開發區,開發區為XY公司提供了一系列優惠政策和產業服務,且服務效率極高,讓ⅩY公司欣喜不已,決定扎根開發區大干一番事業。
這個例子從側面反映了園區產業服務對企業的強力菲用和“磁力效應。
